Best pratices per favorire il rapporto di fiducia tra fornitore e cliente
Giuseppe Dell’Acqua Brunone è uno degli startupper di cui il mercato dell’energia aveva bisogno. Nella sua attività, infatti, mette al centro il modo di vivere l’energia da parte del cliente sfruttando le potenzialità del marketing al fine di non far risultare la fornitura come una mera tassa da pagare ma mostrando al cliente quale può essere il valore aggiunto.
Attivo già da qualche anno sul mercato, è fondatore dei marchi “Truffavendoli”, col quale insegna ad aziende, professionisti e venditori a rendere il nostro settore più sexy e trasparente, “Revoluce”, la prima energia ricaricabile, una vera e propria rivoluzione nella semplificazione alla fornitura energetica delle famiglie e “Reseller Da Zero” un servizio di consulenza e affiancamento a potenziali reseller che vogliono inserirsi nel mercato libero dell’energia.
Ospite questa settimana a Connessioni Energetiche, Giuseppe ci parla in particolar modo dell’arte del reselling e di quali sono i punti su cui focalizzarsi per affacciarsi al libero mercato come fornitore energetico.
Giuseppe benvenuto a Connessioni Energetiche! Raccontaci un po’ chi sei, come nasce la tua figura professionale…
Nasco uomo di marketing, da questa passione unita alla conoscenza tecnica avuta negli anni e ai ruoli di management che ho avuto nelle varie aziende ho deciso di provare ad avviare una carriera imprenditoriale. Ho fondato “Revoluce”, la prima energia ricaricabile e subito dopo “Reseller da zero”, un progetto che porta i venditori di energia o degli imprenditori che vogliono entrare nel settore energetico a diventare die veri e propri fornitori di energia, dando loro tutto quello che serve per la gestione dell’intera filiera e per il successo imprenditoriale. E poi dall’esperienza e dalle conoscenze di marketing è nato il marchio “Truffavendoli”, una serie di corsi di formazione e un’area riservata con materiali legati allo sviluppo del marketing con focus sul settore energetico, che è il mercato che conosco e in cui opero.
La mia missione di vita è rivoluzionare il modo in cui i consumatori vivono l’energia
Uno dei tuoi progetti sicuramente più intriganti è Reseller da zero. Ce lo vuoi raccontare?
Reseller da Zero nasce come idea nel 2011 quando, uscendo da un’azienda come dipendente, mi sono reso conto di avere una conoscenza completa dei processi e delle attività di un venditore di energia, avendo vissuto quasi tutte le divisioni e tutti i settori. Ho cominciato, quindi a fare il consulente per altre aziende e nel frattempo ho avviato il mio primo reseller. Facendo consulenza mi sono reso conto che mancavano degli strumenti come una guida completa su come diventare un fornitore di energia.
Da questo, nel 2016, è nato Reseller da zero. Un brand e un progetto che ha nel nome la promessa di far diventare qualsiasi imprenditore un vero fornitore di energia, dando supporto nella fase di validazione del modello di business e nella valutazione di fattibilità iniziale. Supporto che il mio team ed io forniamo anche in quella che è l’organizzazione dei processi operativi tramite servizi quasi tutti in out-sourcing con un software a supporto. Un software proprietario fa la differenza quando si tratta di dover essere dinamici nel mondo della vendita dell’energia.
Poi con Truffavendoli e i corsi di formazione cerchiamo di aiutare a vendere di più e meglio senza indossar il passamontagna o sbracare sui prezzi. Reseller da zero è parte di quella che è la mia missione di vita all’interno di questo settore: rivoluzionare il modo in cui i consumatori vivono l’energia.
I clienti oggi vivono l’energia come una semplice tassa da pagare. Secondo me, l’unico modo per cambiare questa percezione è quello di lavorare attraverso il marketing e la customer experience, avvicinandosi ai clienti e fornendo loro un valore aggiunto.
L’obiettivo di Reseller da Zero è arrivare a 100 micro fornitori di energia -micro reseller- che non avendo il peso della gestione operativa possono concentrarsi solo sulla vendita e sul rapporto diretto, chiaro e trasparente con il cliente finale, migliorando quella che è la percezione di una società di vendita di energia.
Il mio lavoro, guardando al progetto Reseller da Zero, è migliorare la parte di approvvigionamento: oggi il primo limite per un reseller nello start up è trovare un grossista che gli fornisca energia elettrica e gas. In realtà penso che
Il miglioramento al Reseller da Zero è il miglioramento al mercato intero, con 3 azioni pratiche da mettere in pratica:
la prima è l’elenco venditori, che in realtà va contro i miei interessi, ma credo che sia il modo più semplice per crescere bene.
Non può un imprenditore creare un’azienda con 10.000 € di capitale sociale e partire solo perché ha una buona capacità commerciale. Ho analizzato in questi anni oltre 100 potenziali reseller e ne sono partiti solo 30. Questo perché cerco di filtrare in ingresso chi sono gli imprenditori che possono accedere a quel mercato e chi no.
Un albo venditori chiaro, con delle regole chiare e con dei limiti di affidabilità migliorerà sicuramente questo mercato. E deve essere accompagnato da un albo di agenti, procacciatori, segnalatori, persone che devono essere formate e iscritte ad un elenco in cui una cliente può fare reclamo e verificandone il nome e cognome e che sia realmente un venditore di energia elettrica e gas e non un truffaldino che lavora in una sub agenzia.
La seconda miglioria è bloccare il turismo energetico attraverso un meccanismo che è già esistente: la fattura elettronica all’interno del SII. Mi spiego meglio: è più facile bloccare il turismo energetico, quindi il credito che molti fornitori hanno verso clienti, fermando lo switch, fermando quindi il passaggio da un fornitore all’altro se un cliente ha un debito col precedente. Già oggi dobbiamo essere in grado di inserire nella fattura elettronica tutte le informazioni che servono, di fare i report per per le raccolte dati Arera, e a quel punto impariamo ad inserire queste informazioni sul portale dell’acquirente unico, impariamo ad aggiornare tutti i dati e i pagamenti dei clienti, in modo tale che se un cliente ha fatture scadute, non contestate tramite una procedura con lo sportello del consumatore, non può andare da altri fornitori e creare danni.
Il terzo passaggio è la riforma della bolletta: i clienti di solito non pagano l’energia, o perché non capiscono la fattura, o perché non hanno i soldi o perché si sentono truffati. L’unico modo per escludere la truffa è rendere comprensibile la bolletta migliorandola sensibilmente. La bolletta 2.0 non ha fatto altro che rendere più complesso al cliente capire che cosa sta pagando, per questo motivo ci sarebbe bisogno di una vera e propria riforma.
Tra le tre aree di miglioramento che hai individuato probabilmente quest’ultima è quella che in qualche modo, in qualche misura, viene maggiormente percepita, essendo una questione che tocca entrambe entrambe le parti: fornitore e consumatore, venditore e cliente.
La cultura e la formazione dei clienti è il passo più importante che un fornitore può fare per creare una relazione. Vedo molti fornitori oggi andare oltre la bolletta 2.0 e accompagnarla a degli allegati che ribaltano completamente la fattura, quindi il totale da pagare è uguale ma le voci vengono posizionate in maniera diversa per agevolare il cliente alla lettura di una bolletta. Ad oggi la lettura è veramente complessa perché la bolletta aggrega troppo e il processo di aggregazione non è stato fatto nel modo migliore.
Siamo arrivati quindi a quella che è la chiave, uno degli elementi più importanti e fondamentali per l’imprenditore che vuole diventare venditore dell’energia: il rapporto, la vicinanza con il cliente. Che comprende l’attenzione nell’offerta, gli strumenti che gli vengono dati, e ovviamente l’approccio iniziale, il momento della conquista della fiducia.
Assolutamente sì.
Il problema è approcciarsi ai clienti basando la trattativa, quindi basando il momento di massima fiducia che il cliente ha nei tuoi confronti, solo sul prezzo e continuando ad insistere esclusivamente su una variabile che il cliente non riesce a capire.
La trattativa solitamente funziona in questo modo: il venditore va dal cliente e gli promette un 20% di risparmio sui costi. Poi però quando il cliente riceve la bolletta non è in grado di interpretare tutte quelle voci e capire se quella promessa è stata mantenuta. Questo non avvicina il cliente al fornitore.
Per creare una relazione corretta innanzitutto bisogna uscire dalla dinamica del prezzo! L’unico modo che vedo è quello di semplificare al massimo l’aspetto numerico e dare al cliente l’esatta percezione di quanto gli sta costando in più o in meno un fornitore, in modo tale che poi può valutare su quello che effettivamente gli viene offerto.
Informazioni molto interessanti